本报通讯员 王杨 王伟
在钢铁行业运行呈现高产量、高成本、低需求特征的背景下，河钢集团张宣科技围绕钢铁服务积极探索，在产品做精、服务做强上寻求新突破，勇敢地探索接轨国际市场之路。
今年初以来，张宣科技坚定不移地落实河钢集团《建设钢铁工业绿色转型示范区规划纲要》，高效整合优势资源，最大限度地释放绿色转型先发优势，深度对接海外重点客户，以市场倒逼产品结构调整和质量升级，进而推动产品走向绿色化、高端化，全面构建高端产品、高效益的新增长极。截至目前，张宣科技2500余吨欧标角钢用于巴基斯坦、哥伦比亚、阿联酋等国家电力工程建设，29种非标定尺规格角钢产品用于国内外输电线路改造工程。
用好关键变量 夯实拓市之基
今年初以来，张宣科技把科技创新摆在全局核心位置，明思路、强举措、抓落实，用好科技创新这一关键变量，强化科技创新，提升科技成果转化能力，着力以科技创新引领产品结构调整，推动品质升级，夯实拓市之基。
一是用好技术研发平台。张宣科技发挥创新主体作用，一方面借助氢冶金低碳实验室研发升级氢冶金+电炉短流程工艺，编制《电炉冶炼欧标角钢控制计划》指导书，严控合金元素含量、稳定钢水成分，为形成产品高标准力学性能奠定基础；另一方面在结合角钢孔型设计方法与现有角钢孔型共用的前提下，设计欧标角钢孔型、孔型配辊，并计算轧制预应力程序表，形成完整的生产计划方案。
二是发挥课题攻关作用。在张宣科技型材产线现场，各类智能设备24小时不间断运行。该公司将欧标角钢质量提升作为一项重要课题进行攻关，通过聚焦辊缝调节、导卫校直量、平直度等9个关键因素并进行分析改善，将辊缝间隙波动量对照国际标准控制在0.02毫米以内，解决了压缩比不均的问题，减小了角钢产品尺寸误差。同时，其深悟欧标、国标规律，形成系列化指导书，为后续扩大国外标准角钢市场做好技术储备。
三是发挥“揭榜挂帅”头雁效应。从启明东升到霓虹耀眼，该公司作业现场热气蒸腾，主控室内字节跳动，全体一线职工分秒必争，操作人员合理调整合金添加比例、优化造泡沫渣碱度，在钢水洁净度控制方面持续优化。截至目前，张宣科技已累计修改完善工艺参数20余项，其中执行坯料智能加热工艺使产品降碳层指标保持行业一流水平。
营销变革 开疆拓土
在天津港码头，一艘满载着钢材的货轮缓缓驶离，未来3天这艘巨轮将沿着长江东行入海，驶往中东国家——阿联酋，在当地民生光热工程项目建设中发挥重要作用。
这是张宣科技新产品——欧标角钢漂洋过海助力国外输变电工程建设、开发国际市场的典型案例。为开辟国际发展新赛道，该公司强化资源整合，成立“产技销”团队，不断更新营销举措、加强生产过程控制和提升服务质量，让绿色角钢成为了开辟国际市场最具潜力的新增长极。
营销不仅是销售产品，而且是传递价值、建立信任的过程。在“产技销”系统拓市的考卷上，构建和完善更符合客户“胃口”的现代服务体系是绕不开的必答题。
补点延链，聚链成群。从售前咨询、售中跟踪到售后支持，张宣科技营销人员做到想客户所想、急客户所急，解决客户在使用产品过程中遇到的问题，为客户提供仓储、配送、质检、使用指导等多业态融合服务。张宣科技技术营销人员下沉市场，以“线上+线下”模式，搭建智慧营销平台、网络对接平台等，塑造“远程+贴身”现代营销品牌，打造技术营销新质生产力，在短短数月内实现了产品、市场、用户需求贯穿的迭代跃升。第2季度，该公司通过高效的技术营销举措赢得的产品订单量环比增长了2.2%。
为了让国际客户深度了解张宣科技绿色角钢产品优势，“产技销”系统人员积极建立互访机制，着力培养出口业务销售人才，打破语言壁垒，拓宽欧美、日本等国际高端市场多元化出口合作渠道；制订宣传册、推广客户拜访制，精准捕捉新领域、新产业、新业态需求，全方位展示产品信息、清晰定位产品优势，用科技创新解答客户命题，吸引高端客户洽谈合作。
布局国际工程 培育新增长极
在哥伦比亚大草原上，百余米高的风电铁塔正在进行组装；在阿联酋居民区度过一夜，只见万家灯火通明，其电力“源泉”就来自用张宣科技欧标角钢建设的民生光热光伏项目……一个个输变电工程为当地百姓的万家灯火、经济建设输送着清洁电力。
聚焦国际电力重点工程，塑造品牌影响力。该公司出台行动方案，从战略指引、政策保障、机制落实方面做好顶层设计。
一是销售系统调研角钢产品在国外市场需求和应用趋势，收集用户信息和质量需求，因势而为、因户施策，挖掘潜在需求，打造综合优势，快速提升营销体系的自我进化能力和市场调适能力。二是深化“产技销”系统协同作战，优化资源供给结构，精准匹配人才、专业等需求，疏通灵活的协调运行机制，推动高端人才、产业资源加速向市场前沿聚集，为后续制订产品定位和营销策略提供坚实基础，培育新质生产力。三是“产技销”系统人员“靠前办公”打通服务用户“最后1公里”，互补短板，形成闭环，凝聚“技术+服务+营销”强大合力，释放绿色钢铁文化品牌影响力，将优质产品、售后服务推向更为广阔的国际市场。
“我们用生产护航、技术沉淀、营销呵护换来了绿色角钢产品的清晰定位，优异的性能、多样化的规格以及可靠的售后服务，满足了不同客户群体的特定需求。”张宣科技产技销系统负责人介绍道。
在该公司厂区内采访时，红日当头，张宣科技一片底气足、劲头儿猛、气象新的景象印入笔者脑海。未来，抢抓新机遇、阔步新赛道。在拓展产品应用于战略性新兴产业和未来产业的道路上，张宣科技将强化顶层设计、创新管理模式，走在前列、干出实绩，为企业行稳致远积蓄动能。
《中国冶金报》（2024年09月13日 02版二版）
